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被遺忘的銷售寶藏:感恩信
關健明 02月11日 閱讀 1722 快速評論
和用戶溝通,給顧客寫感恩信,你會發現生意越來越紅火。你喜歡顧客,顧客一定會喜歡你!

來源:本文由混沌大學(ID: )授權轉載

我要向你推薦我非常喜歡的一個人,他被譽為“全世界最偉大的銷售員”——他叫喬·吉拉德

营销资讯他是我們爺爺輩了,1928年出生于美國密歇根州底特律市,是一名雪佛蘭4S店的推銷員。

他銷售汽車創造了吉尼斯紀錄,從1963年至1978年,他總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車,連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座,他保持了世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破

喬·吉拉德寫了一本書,被世人譽為“銷售圣經”。這本書的名字叫做《把任何東西賣給任何人》

在書中,喬·吉拉德慷慨地揭秘了許多自己總結的銷售秘訣。我仔細閱讀全書后,發現大部分要點是適用于朋友圈營銷的,而其中最有一份寶藏價值巨大,能幫助我們創造很多財富,卻已經被人遺忘了,那就是——感恩信

簡單說,就是過中秋節,春節時候,給你的顧客寄賀卡或禮品,告訴他你在乎他。這個小小的舉動,會讓顧客很感動,之后想買商品時,第一個就會想到你,并且,當朋友想購買時,他會第一個推薦你。這就是喬·吉拉德的一個重要銷售秘密。


不論做什么項目,我們都會面對很多顧客。如果給每位顧客都寫信,這顯然是不現實的,耗費時間太多,且成本太高。正確的做法是:篩選出重要的客戶,只給這些VIP客戶寫感恩信。

如何篩選出重要的VIP客戶?有兩個標準:

1.他消費額足夠高,比如3萬以上

营销资讯2。他認可你的產品,曾對你表示感謝

通常來說,VIP顧客符合“二八原則营销资讯”,也就是說,你20%的頭部顧客,能創造80%的業績。換句話來講,你服務好這20%的VIP顧客,你的業績就穩定了,這樣做是不是比較省力?


很多商家也會在過節時發微信,發短信,但是犯了一個核心的錯誤——發完祝福就銷售,如中秋節,我們全場8折,某某產品5折……

营销资讯這就完了。顧客看一眼就走,談何購買呢?

給顧客寫感恩信,只需要向他表達你的祝福和喜歡即可。切不可“借機”兜售,讓顧客覺得你的祝福是“不單純”的。

我們來看看喬·吉拉德是怎樣做的——


喬·吉拉德在書中談到,自己給顧客寫感恩信,僅僅是寄一張賀卡,上面寫著:親愛的XXX,我喜歡你!祝你度過一個美好的圣誕!(或是元旦、感恩節等等其他節日)結尾再加上自己的落款即可。

對于每一位重要顧客,喬·吉拉德會在一年中寄出12封感恩信,內容均如上方所示。

喬·吉拉德在信中從來不銷售,他認為銷售員最大的任務是讓顧客感到放松,甚至在想起你的時候都覺得很輕松。而當你頻繁地告訴顧客“我喜歡你”,顧客感覺愉快和放松,喜歡和你接近,當他需要購買的時候,便會主動來找你下單。這個道理很多生意人并不知道!

营销资讯當然,現在微信很發達,你并不一定要像喬·吉拉德那樣發賀卡,過節時,你可以給他發一條微信,告訴他“我喜歡你”,之后送上一份微信紅包,或是一張0門檻的抵金券,或是一份小禮品的兌換券。我們社群的白云峰,在云南賣茶葉的,他就擅于運用此方法,過節及客戶生日時送祝福和紅包,把客戶關系維護得很不錯,最近他還拿下了昆明航空的茶葉禮品訂單。


除了節慶發賀卡,還有一點特別重要,是我與精細化運營專家晏濤學到的——定制化消息。

(1)定制消息  

比如你是賣鞋的,你要詳細記錄每一位VIP顧客的鞋碼、喜好:是36碼還是37碼?喜歡圓頭還是尖頭的鞋?等等諸如此類的信息,你都要記下來。等到店鋪上新的時候,你就可以給她發出對號入座的定制信息——

“親愛的,我們店上新了一款你喜歡的圓頭鞋(說明你了解顧客喜好),舒適度非常好,很適合你日常講課穿(說明你了解顧客職業),正好也有適合你的36碼(說明你了解顧客私人信息),你要不要我發一雙給你試穿一下?不合適也沒關系,來回郵費我出。”

這樣顧客會感覺感動,感到你很關心他,且你的鞋真是適合他的。

而不是群發式——

“店鋪上新,多種款式任你選擇!”

這樣只會讓顧客想刪掉你。

只有點對點的促銷信息,才能讓顧客感覺到私人服務的“定制感”。

(2)定制禮物  

营销资讯以我自己為例:我篩選出一批我朋友圈訓練營的顧客,在節假日的時候,向他們寄出一本《爆款文案》。我會在書的扉頁上,貼上顧客頭像的小貼紙(提前上網定制),寫上一句“我喜歡你”,落款再簽上自己的名字。

营销资讯想想看,每個人最敏感和關注的事情,就是他的照片和名字,我把他們貼在書上寄出,他們一定會很難忘。這就是定制化的力量。

另外,我朋友圈里有位朋友做的生意也很有趣,很適合來送禮,那就是——定制蛋糕!

比如,為喜歡喝酒的朋友送上一些啤酒再加一個“啤酒蛋糕”;

再比如,為喜歡電影的朋友送上一個電影主題蛋糕;

現在許多城市都有定制蛋糕師,只需要把你的心意告訴他們,他們就能為你量身打造一款很有意義的定制蛋糕。

在客戶生日當天,送上這樣一份極具心意的禮物,既滿足了客戶拍照發圈的炫耀心理,又讓客戶因為感謝而對你留下了很深的印象。


营销资讯很多人喜歡炫耀自己十幾個微信號,幾萬粉絲,而事實上,這“幾萬人”中又有多少是會下單成為真正的顧客的呢?

喬·吉拉德說,一定要主動和顧客溝通。

而我說,不要迷戀粉絲量,因為沒有被激活的都是僵尸粉。

只有保持和用戶的日常溝通,TA才會信任你;當TA需要購買的時候,會來找你;當TA身邊的人有需求時,會推薦你。這樣的用戶才是真粉絲,才是有可能成為顧客的人。

行動起來吧!和用戶溝通,給顧客寫感恩信,你會發現生意越來越紅火。你喜歡顧客,顧客一定會喜歡你!


·END·

本文由混沌大學(ID:)授權墨雨網轉載,

版權歸原作者所有,未經授權,請勿轉載,謝謝! 


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